O que nos leva a comprar (mesmo sem precisar, mesmo sem poder!)

  O consumo está muito mais ligado às emoções do que à razão. É esta a conclusão científica, após investigações que identificaram as regiões cerebrais activadas no momento da compra.

 


Córtex Pré-Frontal: Relacionada com a auto-imagem, a região é accionada no momento em que alguém se identifica com uma marca;

Núcleo Acumbens:  Área do cérebro que regista as sensações de prazer. Entra em actividade sempre que a pessoa percebe estar diante de uma compre vantajosa.


Córtex Insular: Lugar onde são processadas as emoções negativas, fica em alerta quando se conclui que o produto não oferece uma boa relação custo-beneficio;


Cerebelo: É daqui que parte o estímulo para alguém pegar num produto exposto na prateleira – depois de racionalizar o gesto;


 Hipocampo: Região em que a memória está armazenada, é activado quando um produto remete para uma experiência boa do passado.

 


As pesquisas desvendaram os vários factores que influenciam o consumo e que são aplicados pelas lojas.

 

Aromas: Estimulam associações positivas e a sensação de bem-estar. Já existem empresas que vendem às lojas fragrâncias, como do cheiro a carro novo;

Disposição dos Produtos: Os mais caros ficam sempre à direita de quem entra na loja. É por lá que as pessoas começam a visita;

 
Experimentação: Deixar o cliente testar os produtos aumenta 30% as hipóteses de compra;

 
Música: Altera a percepção das pessoas sobre a passagem do tempo: ficam mais tempo na loja sem terem noção disso;

 

Oxigenação: Provoca bem-estar e leve euforia, duas sensações associadas às compras por impulso. Alguns centros comerciais já usam o sistema de ventilação para aumentar a concentração de oxigénio no ambiente;

 
Preço: É melhor cobrar 1,99€ do que 2€. Como se lê da esquerda para a direita, é justamente o número que mais se fixa à mente.

 

 
  As principais estratégias dos supermercados para vender

1.Os artigos mais procurados ficam posicionados à altura dos olhos. É para lá que as pessoas olham primeiro;
2.Os produtos são organizados por temas. O cliente típico procura esparguete e acaba por levar também o molho de tomate e o ralador de queijo.
3.Expor frutos e legumes frescos na entrada da loja atrai as pessoas. Os menos vistosos ficam escondidos.
4.As ofertas do tipo “compre um, leve dois” vendem até 70% mais. Parecem vantajosas mas nem sempre o são.
5.As secções mais populares, como o talho ou a padaria, estão longe umas das outras, para estimular a circulação das pessoas pelos vários corredores.
Cozer o pão na loja tem uma finalidade: o cheiro desperta a fome e as pessoas compram mais comida.